효과적인 영업 및 마케팅 전략 수립

소매 실적과 그것이 경쟁사와 어떻게 비교되는가에 대해 철저히 이해하는 것은 효과적인 영업 및 마케팅 전략을 수립하기 위해 필수적입니다. 최소한 다음과 같은 문제에 답할 수 있어야 합니다:

• 자사가 관리하는 카테고리의 규모는 얼마나 되며, 이는 어떻게 변화하고 있는가?
• 개별 소매유통 체인 내에서 자사의 강점과 약점은 무엇인가?
• 자사 브랜드는 경쟁사에 비해 어떤 실적을 올리고 있는가? 이는 소매유통 체인별로 어떤 차이가 나는가?
• 자사의 실적에 영향을 미치는 주요 요인들은 무엇인가?
• 부문, 포장 크기 및 맛이라는 면에서 시장의 전체적인 동향은 무엇인가?
• 어떻게 하면 이러한 정보를 사용하여 시장의 기회를 활용하고 위협에 대처할 수 있는가?

슈퍼마켓 부문에서, 닐슨은 어떤 일이 일어나는지를 추적할 뿐만 아니라, 그 이유도 추적합니다. 예를 들면, 자사의 브랜드가 점유율을 잃고 있을 때, 그 이유에는 여러 가지가 있을 수 있습니다:

• 가격 전략이 효과가 없다.
• 판촉 전략이 효과적이지 못하다.
• 광고비 지출이 충분하지 못하다.
• 유통망을 잃고 있다.
• 제품의 외관이 뒤쳐지고 있거나, 진열 위치의 질이 떨어지고 있다.
• 위의 하나 이상의 요인에서 경쟁사에게 밀리고 있다.

점유율 하락을 유발하는 소비자 행태를 분석함으로써, 브랜드에 어떤 일이 생기고 있는지, 왜 그런 일이 생기고 있는지, 그리고 이에 대해 어떤 조치를 취할 수 있는지에 대한 완전히 통합된 그림을 그릴 수 있습니다. 구매자를 잃고 있는가? 구매자는 어떤 브랜드로 전환하고 있는가? 그들의 인구통계학적 특성은 무엇인가? 그들을 자극하는 것은 무엇이며, 그들을 되찾을 수 있는 방법은 무엇인가?

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